半岛体育耗材商卖笔记本 专业经营者的“偏门生意”中关村有这样一类经销商，他们在这里呆了至少有10年，白手起家，从无到有，很多人现在也是村里叫得上名的小老板。虽然谈不上大有所为，但他们不断耕耘，在忙忙碌碌中成为某种产品的专家。

　　陆阳普照就是其中之一。公司总经理范例认为，自己算不上多么成功，但是，这么多年来，在耗材领域做得很诚信，也很专业。可是，近期记者从陆阳普照玻璃门面墙外看到了醒目的黑白色华硕笔记本展柜，耗材经销商该行卖笔记本了？是耗材生意做不下去还是笔记本利润空间更大？

　　2008年对于耗材商来说可谓经历了不少挫折。整个市场出现了10年不遇的萧条；奥运前后受物流限制，很多外地客户取消了北京的订单；下半年席卷全球的金融风暴让各大企业奉行开源节流政策，在办公用品支出上也大不如从前。2008年年底，中关村有不少耗材商已经提前关门，挺过来的多数也元气大伤。记者认识的一家做佳能耗材的经销商，今年3月就因为经营惨淡关掉了在e世界的门店，库房也从大换小，对内部进行了人员精简，老板甚至打算改行了。

　　在这种情况下，品种多、利润低的耗材的确发展艰难，因此，生意不好转行发展或者采取多元化策略也在情理之中半岛体育。然而每次记者一踏进陆阳普照的大厅总是看到一派忙碌景象，着装统一的店员跑前跑后：取货、装粉、加墨、检测、出货近200㎡的大厅总是感觉很拥挤，怎么看也不像是生意不好。新增的华硕笔记本展柜就在进门右侧，紧挨玻璃墙比较醒目，只是机器还没有摆全。

　　问及是不是生意不好改行做笔记本，范例的回答倒是有点让人意外：“虽然耗材的生意不如从前，成本在降低，利润也在缩水，之前进价100元耗材卖价是115元，现在进价降到了90元只能卖到100元，利润降了5元，但只要企业存在就会需要办公耗材。去年的金融危机对我们的客户没有太大影响，不少企业客户外派出差次数少了，会议次数增加了，耗材需求不降反升。”

　　耗材仍然是陆阳普照的主业，毕竟公司已经做了那么多年，积累了不少老客户。不少中东的企业已经成为公司的固定客户。在陆阳普照记者经常会看到中东客人用不是很流利的中文和店员交流，他们使用的机器不少型号市面上已经停产了，但耗材还是可以买到，可见耗材的兼容性很广。范例在耗材领域干了10多年，又怎么会轻易离开？

　　虽然很多中关村经销商每天喊着赔钱，既然赔钱为什么要继续营业？瀚雄天达的苏并洲总经理给记者算过这样一笔账，假设一个经销商的固定成本是40万元，变动成本是20万元，现在如果只赔了10万元，生意还会继续做下去，一旦赔的钱超过20万元，就真的要关门大吉了。中关村的固定成本多数是房租，一年一交，所以每次续租前总会有撤出的商户，就是因为他们已经无力支付房租。

　　陆阳普照属于赚钱的商户半岛体育，店面也是购买的，比起租赁的，自然压力要小得多；而且其在耗材市场做得相当成熟。尽管近几年耗材的利润在缩水，但范例还不至于选择改行，因为他对耗材的熟悉程度远高于中关村的其他产品，那是什么原因让他试水笔记本呢？

　　做耗材的经销商接触的客户大多是企业客户，他们除了需要耗材外，电脑更是办公不可或缺的工具。为什么要卖笔记本，范例的回答很实在：“现在市场上最好卖的就数笔记本了，我这么大的地方空着也是空着，还不如利用起来，我也不会刻意做宣传，客户来了看了就知道，我现在就做老客户，卖个顺水人情还能赚点钱。”

　　范例想到的很多中关村经销商已经在做了。在中关村稍微做出点规模的经销商一般不会只做一类产品线，比如笔记本经销商也会卖打印机，数码相机经销商会卖MP3，手机经销商会卖笔记本这里面有很多机缘，厂商推广策略、经销商个人资源、长期客户的需求等等，不过多数还是以干自己的老本行为主，副业只是辅助赚钱的手段。

　　笔记本发展大致趋势是价格在降低，配置在升级。现今很多笔记本经销商都对外宣称不赚钱，但就记者了解的情况，笔记本市场的最低利润仍然可以保持在100元以上，这个可相当于卖出10件小耗材的利润。哪里有利润哪里就有商家，范例应该算是这样的商人。

　　“谁都知道笔记本成本不便宜，那些经销商压钱就得压几百万元，我不打算投钱压货，外面只摆样机，确定要货再让上家给送，虽然跟楼下串货的差不多，但卖一台就净赚一台半岛体育。”范例这样想也这样做了。商人总是会在第一时间把握商机，然而今年这个事情办起来还不太顺利，现在的情况是只有华硕和惠普同意他摆货。另外，近期笔记本严重缺货，所以陆阳普照的笔记本展柜还得空一阵子。对于展柜一直空着，范例并不着急，毕竟这个买卖是零投入零库存。

　　范例也想过，客户肯定不会只买华硕或者惠普的笔记本，其他品牌他也在联系着，戴尔只做直销，联想的门槛又比较高，想来想去还是先把架子搭起来，有了生意赚了钱再投入。陆阳普照的员工能很熟练地拆机、装粉、加墨、打印、复印，也许过不了多久他们还会一样技能给笔记本装系统。

　　在科贸5层卖笔记本陆阳普照算是第一家，其实这个笔记本也不是谁想卖就能卖的。5层有上百家做耗材的，可能有人也想到做点别的但手里没有那个资源，还可能有人手里有资源但是上游渠道又不会给货，范例的人脉可以让他找到较好的货源，陆阳普照的人气又能够吸引供货商，一拍即合的买卖最好做。还有关键的一点是，陆阳普照多年来秉持诚信经营，拥有非常良好的口碑，就凭这点，老客户购买笔记本也愿意走个顺水人情。

　　尽管此前范例也曾考虑是否应该涉足一个完全陌生的产品领域，也有人建议范例慎重，毕竟没有很好的上游资源以及渠道经验，门店所处的位置又不利于吸引人流，但是，范例还是进入了。所以，在这个串货商都难以为继的艰难岁月里，陆阳普照的笔记本“串货”策略能够施行的大前提就是诚信经营以及客户口碑。